10％割り引くのと、抽選で10人に1回無料になるのと、どっちがインパクトが大きいでしょうか？
無料というのは、かなりのインパクトですね。しかも、コスト的には大差ないか、無料のほうが安くなる場合があります。
なぜか？
ポイントは、賃料、人件費、利益、原価をどう捉えるかです。
昔の話です。そのレストランは昼時は学生で忙しいのですが、１時半を過ぎると暇になり（顧客が居なくなるわけではない）ます。レストランに対して、タイムサービスを付けることを進めました。そのレストランは、時間帯割引を行ったのですが、内心しまったと思ってしまいました。
レストランでも小売でも、100円値引くのと、100円分の商品・サービスを付けるのとでは、話が違う。
消費者から見れば、100円得したという点では、あまり大差がないかもしれない。
しかし、店側で見ると、だいぶ違う。
100円の値引きは、客単価が100円減少し、お客様1人あたりの利益が減少することを意味します。
しかし、おまけは違います。レストランの場合、おまけの原価率は30%〜40％です。さらに、店舗の固定費は、おまけを付けない付けないで対して、変わりません。そのため、100円のおまけをつけても店の利益の減少は、50円程度で済みます。一方、顧客満足の向上は、100円以上です。
また、昼に作って余った惣菜などの処分にもなります。ロスの削減になりますし、割引よりも利点が多くなります。
ポイント制も同じ原理です。割引で現金の出費の収入が減るよりも、ポイントで代わりに何か買ってもらったほうが、利益の減少が少ないんですね。
ＰＳ
レストランでは、おまけを前提に食べる量を減らす人も居ますが、そういう人は、10％〜20％くらいです。
